کار اصلی یک کارشناس فروش این است که یک محصول یا خدمت را به طور کامل به مشتریان معرفی کند. وقتی پای هزینه کردن وسط می آید انسان ها ترجیح می دهند با چیزی سروکار داشته باشند که قابل اعتماد باشد. حتی انسان دوستانه ترین تولیدات جهان هم برای شناخته شدن و عرضه به مشتریان نیاز به معرفی دارند. فروش محصول یا خدمات یک شرکت در دنیای امروز بیش از اینکه به کیفیت آن وابسته باشد به نحوه عرضه و معرفی آن بستگی دارد. تمام صنایع و خدمات برای حفظ بقای سیستم خود به فروش کالا و خدمت نیاز دارند. در اصل می توان گفت مرحله ی پایانی هر فعالیت اقتصادی، فروش کالا یا خدمات است. اگر شرکتی در مرحله فروش ضعیف باشد با ورشکستگی و توقف فعالیت هایش مواجه خواهد شد. از طرفی، مشتری هم این فرصت و توانایی مالی را ندارد که بخواهد همه محصولات را امتحان کند بلکه به فروشنده اعتماد می کند.
بسته به اینکه شرکت در چه حوزه ای فعالیت میکند وظایف کارشناس فروش هم تعیین می گردد. طیف کاری او می تواند از خرده فروشی در یک فروشگاه تا صادرات و واردات برای شرکت های تولیدی متفاوت باشد. مدیر فروش تعیین می کند که استراتژی فروش، روابط با مشتریان و معرفی و عرضه ی محصول یا خدمات چگونه باشد. کارشناس فقط با مشتریان بالقوه سر وکار دارد، یعنی کسانی که پتانسیل تبدیل شدن به یک خریدار را دارند. این مشتری بالقوه ممکن است تا کنون هیچ یک از محصول یا خدمات شرکت را نخریده باشد. وظیفه ی کارشناس فروش این است که آنچنان حرفه ای محصول را معرفی کند که مشتری کاملا احساس کند به این محصول نیاز دارد. علاوه بر این، باید در القای حس اطمینان به مشتری و جلب اعتماد او برای پرداخت هزینه ی خرید نیز تلاش کند.
مهارت های مورد نیاز یک کارشناس فروش
- مهارت تحلیل برای کشف مشتریان بالقوه: برای این کار باید با توجه به مشخصات آنچه که می فروشید اقدام کنید. باید تمام نیازهای مرتبط با محصول و خدمت را کشف کرده و به دنبال یافتن افرادی با چنین نیازهایی بگردید.
- مهارت تارگت گذاری برای فروش: اهداف هفتگی، ماهانه، فصلی، شش ماهه و یکساله از این قبیل تارگت ها هستند. پلن و برنامه ریزی سالانه شرکت را مد نظر قرار داده و به طور شفاف پاسخگوی آن باشید.
- مهارت برنامه ریزی برای رسیدن به تارگت فروش: کاری که برنامه نداشته باشد عاقبت نامعلومی خواهد داشت. فروش محصول و خدمات بدون برنامه به احتمال زیاد به ورشکستگی و ضرر مالی خواهد انجامید.
- مهارت راهنمایی و پاسخ دادن به سوالات مشتریان. یک فروشنده حرفه ای باید آنقدر بر کار و محصولی که معرفی می کند تسلط داشته باشد که بتواند مشاوره بدهد. همچنین باید فنون مذاکره را به خوبی آموخته باشد و بتواند مشتریان را برای خرید متقاعد کند. مشاور فروش باید پایگاه داده ای از سوابق سفارش و مشتریان خود داشته باشد.
- مهارت پیگیری و درک موقعیت و شرایط فروش. یک کارشناس فروش حرفه ای می داند که کی و کجا باید پیگیر کار باشد تا مشتری بالقوه تبدیل به یک خریدار شود.
- مهارت عقد قرارداد: فروشنده حرفه ای میداند که چگونه با مشتریان بزرگ قرارداد ببندد تا منجر به یک توافق برد برد شود. مشتری نباید احساس خسران کند، تبدیل شدن خریدار به یک مشتری وفادار هنری است که با دید مثبت و دوجانبه حاصل خواهد شد.
- داشتن مهارت گزارش نویسی: مدیران فروش معمولا به صورت سالانه اقدام به تفسیر پلن و برنامه های شرکت می کنند. شما هم به عنوان یک فروشنده موظف هستید عملکرد خود را در هر فروش به طور کامل شرح دهید. باید بتوانید مسیر رسیدن به هدف فروش خود را در قالب یک گزارش بیان کنید تا در تصمیم گیری ها مد نظر قرار گیرد.
-
مهارت های مورد نیاز یک کارشناس فروش انواع استخدام و درآمد
- با ورود به عرصه ی دیجیتال مارکتینگ می توانید یک کارشناس فروش مجازی باشید. می توانید یک شرکت تبلیغاتی افتتاح کنید و مشاوره فروش اینترنتی را امتحان کنید. به عنوان یک کارشناس برای فروش محصولاتی که در دیوار و سایر رسانه های استخدامی تقاضا می دهند اقدام کنید. برای فروش کالا و خدمات حتما از صاحب کار قرارداد کتبی بگیرید تا متضرر نشوید. برای بازاریابی پورسانتی و موردی زرنگ باشید و تمامی اطلاعات را در اختیار صاحب کار قرار ندهید. برخی از تولید کنندگان یا شرکت های پخش از بازاریاب تنها به عنوان ابزاری برای شناخت خریداران استفاده می کنند.
- شرکت های خصوصی که در زمینه تولید کالا یا محصول و خدمات فعالیت دارند به کارشناس فروش وابسته هستند. گاهی این شرکت ها برای فروش به شرکت های تبلیغاتی مراجعه می کنند و با آنها قرارداد می بندند. گاهی هم خود شرکت به دلایل مختلف ترجیح می دهد که واحد فروش ویژه و منحصر به فردی برای خود تشکیل دهد. معمولا درآمد کارکنان شرکت های فروش به صورت پورسانتی است. به این معنی که هر چه بیشتر بفروشید و سود بیشتری عاید شرکت کنید درآمد بیشتری خواهید داشت.
- شرکت های دولتی معمولا کمتر نیاز به بازاریاب را حس می کنند اما بخش روابط عمومی هم به نوعی زیرمجموعه فروش است. در این ادارات و سازمان ها اطلاع رسانی فعالیت ها و گزارش عملکرد مهم است. مدیران موفق به خوبی می دانند که داشتن روابط عمومی فعال می تواند بهترین تبلیغ برای فعالیت های آنها باشد. شرکت های خصولتی برای جذب پروژه ها و جلب اعتماد شرکت های همکار نیاز به معرفی خدمات و فعالیت های خود دارند. وجود یک فرد آشنا به تبلیغ و بازاریابی می تواند شما را برای کسب موفقیت در مناقصه ها و عقد قراردادها یاری کند. مزیت کار در ادارات و موسسات دولتی داشتن حقوق ثابت در هر شرایطی است. اما همین حقوق ثابت گاهی باعث بی انگیزه شدن واحد فروش و تبلیغات برای فعالیت بیشتر خواهد شد.
اگر این ویژگی ها را دارید کارشناس فروش شوید
دانش و آگاهی: در صورت داشتن دانش در رشته های MBA، بازاریابی یا فروش می توانید به یک کارشناس فروش حرفه ای تبدیل شوید. اگر به تحلیل بازار و نرم افزارهای مطرح در این زمینه مسلط هستید و همچنین قدرت خوبی در برقرار ارتباط با افراد دارید. اگر به سیستم CRM آشنا هستید و در محصول و خدمتی که برای فروش انتخاب شده دستی بر آتش دارید، دست به کار شوید. اگر سابقه ی تبلیغات و فروش دارید و روش های ارائه و جلب توجه مشتریان را می دانید کار شما راحت تر خواهد شد.
شخصیت و استعداد: شاید باور آن سخت باشد اما برای فروش، شخصیت سریعتر از دانش جواب می دهد. داشتن هوش هیجانی بالا و احساس خودشکوفایی و همچنین توان ابراز احساسات و افکار و در عین حال برخورداری از خویشتن داری عالی است. با داشتن این ویژگی ها به راحتی با افراد وارد بحث و گفتگو خواهید شد و می توانید استرس خود را مدیریت کنید. داشتن آرامش، استقلال فکری، خلاقیت، جسارت ریسک و ایجاد تحول برای امتحان مسیرهای جدید ضروری است. چابکی و سلطه گری و تمایل به کنترل و رهبری در عین سرزندگی و نظم می تواند جهش بلندی در کار شما ایجاد کند.
اگر برون گرا هستید و دید مثبتی به تغییرات دارید و همچنین داشتن صمیمیت با افراد را دوست دارید بازاریاب خوبی خواهید بود. با این ویژگی ها شما تمایل زیادی به بودن در جمع و شادی دارید که شما را برای فروشندگی با انگیزه می کند. اگر همزمان فردی با احساس و علاقمند به زیبایی و کمی هم خیالباف هستید شک نکنید فروشنده درون شما فعال است. البته فروشندگی علاوه بر این ویژگی ها نیازمند وظیفه شناسی بالا برای پیگیری کار، خویشتنداری برای تحمل نه شنیدن و کفایت و اعتماد به نفس برای عرضه محصول و با وجدان بودن برای خسارت وارد نکردن به مشتری است.
نکاتی برای موفقیت یک فروشنده
به عنوان یک کارشناس فروش برای موفق شدن باید عاشق محصول یا خدمتی که عرضه می کنید باشید. اگر شما به ارزش و جایگاه آنچه می فروشید ایمان نداشته باشید نمی توانید ارزشمند و مهم بودن آن را به خریدار منتقل کنید. باور داشته باشید که کار شما یک کار عالی با شیوه ای عالی است که خدمتی عالی به خریدار است و درآمد عالی دارد. به مشتریان به چشم یک شانس برنده شدن نگاه کنید، مشتری کسی است که به شما شانس برنده شدن و کسب درآمد می دهد. واقعیت این است که مشتری هر چقدر هم بداخلاق و سختگیر باشد باز هم چالشی است که با برخورد به آن درآمد خواهید داشت. مهم و ارزشمند بودن مشتری را به او یادآوری کنید، نه به عنوان مشتری بلکه به عنوان انسانی که حق انتخاب بهترین را دارد. به روز باشید و با تبلیغاتی که مطابق شرایط روز تهیه شده پیش بروید، هر سال روش همان سال جواب می دهد.
برای تبدیل شدن به یک بازاریاب متفاوت، به نرم افزارهای اکسل و CRM به اندازه کافی آشنا باشید. از قابلیت تکنولوژی برای تحلیل داده ها و پیشرفت خود استفاده کنید. سوابق فروش و اطلاعات کامل مشتریان را ذخیره کنید و سعی کنید سالی دو تا سه بار از احوال مشتریان قبلی مطلع شوید. مشتریان قبلی بازاریابان شما هستند و نه تنها محصولات شما بلکه شما را به عنوان یک فروشنده خوب تبلیغ می کنند. اجازه ندهید شرایط محیطی و مشکلات زندگی روی شغل شما اثر بگذارد، حساب کار خود را همیشه جدا کنید. همیشه یک راه ارتباطی در دسترس برای مشتریان باقی بگذارید این به افزایش اعتماد آنها کمک خواهد کرد. شنونده ی خوبی باشید، هم سخنان مشتری با بشنوید و هم در جلسات کاری حضور موثر داشته باشید. برای اینکه مشتری بفهمد چقدر به محصول شما نیاز دارد یک سوال کلیدی خلق کنید و آن را از مشتریان خود بپرسید. انسان به پاسخی که با تحلیل ذهنی خود بدست آورده بیشتر اعتماد دارد.
